預計未來二十五年內，將有超過一千兩百兆美元的財富移轉給繼承人。然而，根據Cerulli Associates的調查，只有27%的未來受益人（主要是遺孀和子女）計畫繼續使用其捐贈者的財富顧問。這個比例對於已經繼承財富的人來說更低，僅為20%。
值得注意的是，繼承人並非因為傾向於自行投資或使用數位化產品而更換顧問。調查顯示，半數的繼承人已經有自己的顧問，另外28%的人則是因為與捐贈者的顧問沒有建立關係。只有14%的人表示他們根本不想與財務顧問合作，而10%的人認為顧問無法滿足他們的特定投資需求。
Cerulli的研究分析師John McKenna指出，當父母在七、八十歲過世時，繼承人通常在四十到六十歲之間，他們多半已經是成熟的財富管理客戶，擁有自己的財務關係，更傾向於擴展現有關係，而非與新的顧問開始合作。
捐贈者對於繼承人是否使用同一顧問的態度相對冷淡，儘管他們對目前的服務感到滿意。超過一半的捐贈者表示不確定或認為由受益人決定。
問題的關鍵在於，客戶往往不願意與家人討論遺產規劃。即使是擁有超過五百萬美元資產的投資者，仍有20%表示打算在過世後才告知繼承人相關細節。實際拖延的人數可能更高，因為34%的高淨值繼承人表示是在捐贈者過世後才得知這些資訊。
顧問的角色至關重要，他們需要鼓勵客戶及早與家人進行坦誠的溝通，幫助繼承人平穩過渡，不僅是為了保留資產，更是為了讓受益人在親人離世時能得到更好的支持。
我認為這份報告揭示了一個重要的趨勢：財富的世代交替並非簡單的資產轉移，更涉及到人際關係和信任的建立。許多捐贈者認為他們已經與家人溝通了遺產規劃，但事實卻往往相反。這突顯了專業顧問在促進家庭溝通、確保財富順利傳承方面的作用。 報告也顯示，繼承人通常已經擁有自己的財務顧問，這反映了他們在財富管理上的自主性和成熟度。 因此，顧問需要調整策略，不再僅僅關注捐贈者，更要積極與潛在的繼承人建立關係，才能在財富轉移過程中保持競爭力。
原文網頁：Few heirs keep their parents” wealth advisors. Wealthy benefactors don”t mind (by Hayley Cuccinello)
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